אימון עיסקי לעסקים קטנים – לצנוח או לצמוח?

העולם המערבי יודע כי צמיחה כלכלית נוצרת מטיפוח יזמות עסקית. עסקים קטנים ובינוניים מהווים את עמוד השדרה של כלכלת המערב (כ-90% מהעסקים במערב הם עסקים קטנים ובינוניים) ויוצרים מקומות עבודה.

בארץ, משרד התמ"ת רואה בציבור העסקים הקטנים והבינוניים את אחד הסקטורים החשובים ביותר במשק ואחד ממנועי הצמיחה הכלכלית הגדולים והוא מנסה להתמודד עם סוגיות שונות במגזר זה בעזרת תקציבי ממשלה, קרנות הלוואה ובעזרת חונכות עסקית.

נכון לשנת 2009 כ-98% מכלל העסקים בישראל הם עסקים קטנים ובינוניים (כ-450,000 עסקים) והם מהווים  כ- 60% מסה"כ המועסקים במגזר העסקי בארץ.

בשנת 2009 הוגדל תקציב העסקים הקטנים במשרד התמ"ת ל-60 מליון שקל (לעומת 30 מליון בשנת 2008). בשנת 2010 עמד תקציב המשרד על 100 מליון ? תוך מגמה להגיע בשנת 2011 לתקציב של 150 מליון ?.

חלק מהתקציב הופנה למט"י (מרכז טיפוח יזמות) וחלק לטובת גופים אחרים במטרה לסייע לעסקים קטנים במדינה, כמו כן הוקמה קרן הון פרטית לעסקים בינוניים בהיקף כולל של כ-200 מליון ? וכן הוגדלו תקציבי החונכות העסקית שמעניק משרד התמ"ת.

 

טרם בואנו לבחון את יתרונות האימון העסקי, הרשו לי לשתף אתכם בנתונים, על קצה המזלג, על מצב העסקים הקטנים במדינת ישראל:-

בשנת 2009 נפתחו  כ-46,200 עסקים ונסגרו כ- 37,200 עסקים

בשנת 2008 נפתחו  כ- 47,800 עסקים ונסגרו כ- 37,100 עסקים

שיעור ההישרדות הממוצע בישראל של עסקים קטנים ובינוניים הוא מהנמוכים בעולם ועומד על כ-71% בתום השנה הראשונה לפעילותם העסקית,  58% בלבד בתום שתי שנות פעילות וממשיך לרדת בהדרגה עד לרמה של כ-30% בתום השנה החמישית לפעילותם.

מבדיקה שנערכה עולה כי ישראל נחשבת ליציבה פחותביחס למדינות אחרות בעולם – אחוזי ההישרדות בפורטוגל, לדוגמה, עומדים על כ-96% בתוםהשנתיים הראשונות, ובאוסטרליה ושבדיה מגיע אחוז ההישרדות לכ-88%.שיעור ההישרדות בפינלנד הולנד ואטליה גבוה אף הוא.

נתונים אלו עולים ממחקר מיוחד שערכה חברת BdiCofaceבנושא יזמות עסקית בישראל ובעולם.

 

אז למה עסקים קטנים רבים מתקשים לשרוד לאורך זמן בישראל ?

גם על שאלה זו ענתה חברת BdiCofaceבמחקרה והממצא הוא: חוסר ידע וחוסר תכנון והוא מסביר את צניחתם של עסקים רבים הנפתחים מידי שנה.

רוב העסקים הקטנים החלו כחלום שבעל העסק רצה לממש מסיבות שונות:-

לעיתים חוסר מיצוי עצמי בעבודה כשכיר ורצון לעשות דברים "בדרך שלו", לעיתים הרצון לממש חלום תחביב או אהבה כלשהי ולהפוך אותם לעסק, לעיתים זו קריירה שניה ושלישית לאלו שלא מצאו עצמם מסיבות שונות במעגל העבודה, אלא שלמגינת ליבם גילו כי חלום לחוד ומציאות לחוד.

על מנת לפתוח עסק צריך לבחון לא רק מה אני יודע לעשות אלא האם אני גם מסוגל לכך ובמה זה כרוך: יש לבדוק נתונים פיננסיים (היקף השקעה והוצאות קבועות, מימון, רווח צפוי וכן החזר השקעה- ROI- Return on Investment), להכין סקרי שוק (פוטנציאל שוק, מגמות, פלחי שוק) , לבחון היבטים טכנולוגיים ומשפטיים, וחשוב מכל להכין תוכנית עסקית שתהווה מפת דרכים להפיכת היוזמה לעסק פעיל שמתנהל נכון ומניב רווחים.

 

מה בין זה לאימון עסקי? בין צניחה לבין צמיחה? וכיצד צומחים?

צמיחה היא הליך המחייב ליווי ופה נכנס לתמונה תהליך אימון עסקי. כל אדם הרוצה להצליח זקוק למאמן, במיוחד מי שרוצה להגיע לתוצאות גבוהות ומרשימות. תפקידו של מאמן עסקי לתמוך, לכוון, לדרבן ולדחוף קדימה.

הערך המוסף של מאמן עסקי בכך שהוא שותף לבעל העסק ,המתלבט לבדו, התומך בבחירת אלטרנטיבות אפקטיביות המתאימות לצרכי העסק וכן מאפשר הגדרת מטרות ויעדים נכונים וברי -השגה לעסק. בנוסף, הוא מאפשר איזון נכון בין צרכי העסק וחיי בעליו.

הקמת עסק היא פעולה הכרוכה בסיכונים לצד למידה מתמשכת של השוק, המוצר, הקהל, המגמות וכו' אולם תכנון נכון ונבון, ניהול זהיר וליווי מקצועי יגדילו את הסיכוי להצלחה.

הנרי פורד אמר: "מכשולים הם הדבר המפחיד שאתה רואה כאשר אתה מסיט עיניך מהמטרה" אך האם לבעלי עסקים קטנים יש בכלל מטרות? יעדים? חזון?  – לרובם אין ובזה עוסק תהליך האימון העסקי.

 

בעלי עסקים רבים משוכנעים שהם היחידים המבינים היטב מה טוב להם ומה הם רוצים ולכן מתנהלים לבדם, אולם מתקשים להניע מהלכים של פעילות ועשייה נכונים, חוזרים שוב ושוב על אותן פעולות שגויות שאינן מניבות תוצאות וכך מתנהלים עד שהם פונים לעזרה, אם בכלל.

בעל עסק אינו מסוגל לראות את המסגרת בה הוא מתנהל לעומת מאמן הצופה מהצד ורואה את מכלול הדברים. מאמן טוב ומנוסה הבקיא בסוגיות עסקיות ובעל רקע מתאים רואה בזמן את השגיאות, מבין את החסמים, צופה את ההמשך ובתהליך מובנה היוצר בהירות אצל המתאמן עוזר לבעל העסק לתכנן את מהלכיו העסקיים, להציב מטרות ויעדים, לבנות חזון אישי ועסקי ולהגיע לתוצאות מרשימות והצלחות עסקיות.

על מנת ליצור קרקע פוריה לתהליך , יש לבחון מרכיבים חשובים בפרופיל היזם/בעל העסק:-

רצון ונחישות לממש ולקדם את העסק, אמונה גדולה ביכולותיו, הלימה בין ערכיו ואהבתו לעסק, מחויבות לדרך ולמטרות. מרכיבים אלו הם נדבך בדרך להקמת עסק וניהולו.

 

תהליך האימון עצמו מורכב ממושגים ותרחישים קריטיים שאינם נהירים לבעל העסק בתחילת דרכו ועולים במהלך האימון ומהווים תנאי הכרחי לבחינה/לטיפול/למינוף:-

הערכת חוזקותיו ויתרונותיו של בעל העסק ומודעות לחולשותיו וחולשות העסק עצמו.

• בחינת ערכיו של בעל העסק כבסיס להתנהלותו האישית והעסקית ולהצלחתו.
• הגדרת מטרות ברורות לעומת "התגלגלות" עסקית נטולת ראייה עתידית או תכנון כלשהו.
• נכונותו של בעל העסק ללמוד, להפנים דברים ולהתפתח ובשלב הזה אגו ואמוציות הן מסוג הדברים שטוב יעשה בעל עסק אם יניחם בצד ויבחן את התנהלותו בחינה רציונאלית ועניינית.
• יכולת הנעה עצמית ? גורם ההנעה מהווה נדבך חשוב ומהותי ובעיקר מניע לכל עסק.
• יכולת הבחנה בין טפל לעיקר, בין יעיל לאפקטיבי ? עסקים רבים טרודים במשימות רבות ללא אבחנה בין חשיבותם, לעיתים תוך עשייה רבה ויעילה של דברים שאינם אפקטיביים ותרומתם לעסק שולית.
• מיקוד ? עסקים רבים לוקים בחוסר מיקוד ומתפרסים על פני התנהלויות רבות שאינן תורמות בהכרח לעסק. הדבר נובע לעיתים מהצורך להרחיב את קשת המוצרים או לפנות לקהל רחב לעיתים עד כדי "תפסת מרובה ? לא תפסת". מיקוד נכון ופעילות שיווקית תומכת הם נדבך חשוב בדרך להצלחה.
• בניית חזון עסקי וקביעת יעדים כמותיים מפורטים על פי טווחי זמן על מנת לממש הפוטנציאל הגלום בעסק וכן לעזור לבעל העסק להגשים את ייעודו ולהפיק תוצאות יוצאות דופן.

 

נדבך חשוב לתהליך האימון העסקי הוא אסטרטגיה שיווקית מתאימה הכוללת:- 

• תמהיל מוצרים / שרותים נכון
• מיפוי הסביבה התחרותית ופילוח שוק
• יצירת בידול ומיתוג
• יצירת ערך ללקוח בדרכים יצירתיות
• פיתוח נוכחות אינטרנטית  (אתר, רשתות חברתיות וכו')  
• יחסי ציבור פרסום וקידום מכירות.

 

מחקרים שנעשו בחו"ל לגבי תועלות אימון עסקי הראו את יתרונותיו לטובת העסק ובעליו במישורים הבאים:-

• התנהלות על פי תכנון ומטרות קבועים ומוגדרים המביאים יותר הכנסה
• איזון בין חיי עסק ? משפחה המביא לשיפור ואיזון באיכות החיים
• ירידה במפלס הלחצים והעלאת הבטחון העצמי

 

ההבדל העיקרי, לפיכך, בין צניחה לבין צמיחה עסקית הוא הידע, התובנות והתכנון.

פיטר דרוקר, אבי תורת הניהול, אמר:

 

Management is doing things right

Leadership is doing the right things

 

ללא ספק, החוכמה בעסקים אינה טמונה בעשיית הדברים נכון אלא בעשיית הדברים הנכונים ואימון עסקי מוצלח יתאפיין בתבונה זו.

עסקים קטנים מהווים 'שחקן מפתח' בכלכלת כל מדינה נאורה ועם ליווי הולם ניתן לחזק מגזר זה.

האפשרויות לחיזוק המגזר הן:

• חונכות מטעם מט"י ובמידת הצורך עזרה בקרן הון פרטית שהוקמה ע"י התמ"ת על מנת לסייע לעסקים קטנים ובינוניים 
• אימון עסקי בו ניתן דגש הן לסוגיות העסק והן לבעל העסק  
• אימון מנהלים בארגונים בינוניים על מנת לחזק מנהלים בהתמודדותם עם כניסה לתפקיד חדש, עמידה ביעדים, שיפור ביצועים והישגים, התמודדות עם דילמות ניהוליות ומיקוד מטרות

 

ה"אני מאמין" שלי כמאמנת המלווה בעלי עסקים קטנים בתחילת דרכם:

 

מאחורי כל עסק קיים בראש וראשונה אדם שחששות רבים מלווים אותו – האם אני מסוגל? איך אצטייר אם אכשל? אני מצטיין בתחומי אך איך ממנפים זאת? ולכן אימון עסקי הוא בראש וראשונה שימת לב מרובה לבעל העסק, תמיכה, הכוונה, רגישות, הקשבה והרבה אמפתיה.

במקביל, על בעל העסק להיות מחויב לתהליך, בעל נחישות, אחריות, התנהלות אקטיבית ואמונה.

שילוב שכזה יעניק לבעל העסק תחושת בטחון להכיר ביכולותיו ולמנף את העסק שלו, יאפשר לו נחישות, יצירתיות וחדשנות, אמונה ובעיקר גישה חיובית שכן מכשולים תמיד יהיו ו- "הצלחה היא הליכה מכשלון לכשלון מבלי לאבד את ההתלהבות" (ווינסטון צ'רצ'יל).