כשעסק יוצר לעצמו שוק חדש

במסגרת פרוייקט הקיץ: "נשים צומחות בחופש גדול" של ארגון אמ"א שפ"ע, 
נפגשתי עם נשים מדהימות. כאלה שמאמינות שהן יכולות להצליח בגדול, שיש להן רעיון מיוחד, שהן בעלות מקצוע מעולות, אך האתגרים הם כה מרובים, שהן מוצאות עצמן עם שאלות, המון שאלות התלבטויות ואתגרים.
כך הגיעה אלי ויוי וגנר, שמנהלת עסק הנותן שירות מקיף לנשים בתקופת ההריון ואחרי הלידה.
בשנים האחרונות, צומחים מרכזים כאלה, במרכז הארץ, כמו פטריות אחרי הגשם. 
אבל באשקלון והסביבה, התחום עדיין נמצא בחיתולים. תרתי משמע.

 אתגרים ויתרונות של עסק בשוק "נקי" ממתחרים.

כאשר עסק מביא רעיון חדשני או עוסק בתחום שאינו מוכר עדיין היטב באזורו,
הקושי ברור ? הלקוחות לא יודעים עדיין שהשירות או המוצר קיים, לא יודעים מדוע הם צריכים אותו ויש להשקיע אנרגיות רבות ב"חינוך קהל היעד", מיתוג, שיווק והחדרת המוצר או השירות. מדובר בעניין לא פשוט בכלל גם לחברות מבוססות, כל שכן לעסקים קטנים. אבל לצד האתגרים, יש גם יתרונות ממשיים לסוג כזה של עסק, שכל מי שעובדת בשוק תחרותי ורווי יכולה רק לחלום עליהם. היתרון שבראשוניות, הרווחה שבהיעדר תחרות, לפחות בהתחלה, הסיפוק שבחלוציות ובפריצת הדרך תוך יכולת לשרטט את גבולות השוק. מדובר ביתרונות לא מבוטלים. חלוצה שכזו היא ויוי, מבית נועם – המרכז.באשקלון להריון ולידה.

ראשוניות בשוק ? הקמת עסק בשוק חדש

פגשתי את ויוי וגנר, בת 52 אמא ל3- ילדים בוגרים שגרה בשדרות וביקשתי ממנה לספר לי על העסק שלה, כיצד הגיעה לעיסוק זה ומה המטרות שלה.

ויוי היא מורה לחינוך גופני, מלווה נשים בהריון בלידה ואחרי הלידה, מדריכה להתעמלות לנשים בהריון ואחרי לידה. היא עבדה כמורה לחינוך גופני בבית ספר תיכון בשער הנגב במשך 25 שנה ובמקביל ליוותה נשים בהריון בעבודה תנועתית ובהכנה ללידה ומזה כשנה הבעלים והמנהלת של "נועם – בית בטן עד ילדות " מרכז לנשים בהריון ואחרי לידה באשקלון.

ויוי מספרת: לפני כ – 25 שנה נכנסתי לתחום ההיריון דרך הנושא התנועתי. בעבר העברתי חוגים לאירובי ועיצוב הגוף והדרישה לעבודה ספציפית לנשים בהריון באה מהשטח מאותן נשים שהפעילות האינטנסיבית הזאת לא התאימה להן בזמן ההיריון אבל לא רצו לוותר על העיסוק בפעילות גופנית.

מתוך  רצון להעביר את המסר הזה לנשות הדרום פתחתי העסק שלי, בלי שום ניסיון קודם בעולם העסקים. לצורך כך נעזרתי באנשי מקצוע שליוו אותי בהקמת העסק.

את בית נועם מגיעות אמהות לפעילויות והשמועה לאט לאט מתפשטת, מפה לאוזן, אבל לדעתי לאט מדי. לעסק הזה פוטנציאל הרבה יותר גדול ואני רוצה לנצל אותו ולהגדיל את מספר הלקוחות.

שלב ראשון ? מיפוי הזדמנויות ואתגרים!

מיפיתי יחד עם ויוי את האתגרים ואת ההזדמנויות בעסק שלה, הממוקם באשקלון:

מדובר בעסק פרטי וחדשני בתפיסה שלו, באזור זה. אין לו מתחרים משמעותיים אך גם אין מודעות רבה לנושא התנועה בהריון ולהכנה ללידה שמשלבת הכנה רגשית ותנועתית. אין מודעות רבה באופן כללי לנושא של לידה טבעית, כמו כן, הקונספט הכללי של העסק, כמקום שהאמהות יכולות לקבל בו את כל מה שהן צריכות בתקופת ההיריון, אחרי לידה ובתקופת ההורות הראשונית עם יחס וטיפול אישי בקבוצות קטנות במקום נעים ונוח, לא ברור לקהל היעד. יש צורך "לחנך" את השוק, להכיר לו את התפיסה ההוליסטית של שירותי היריון ולידה במקום אחד ולהציף את הצורך באלטרנטיבות לשירותים הקיימים כיום באזור בתחום ההיריון והלידה.

מיקום וגיאוגרפיה הם עניין קריטי!

בדקתי עם ויוי, למה דווקא אשקלון? הבחירה באשקלון נפלה כיוון שמדובר במרכז העירוני המשמעותי והקרוב  של האזור. מדובר בסביבה מתפתחת, עם הרבה זוגות צעירים שמחפשים איכות חיים בכל הנוגע לנושאים אלה. כפי שתיארה ויוי: מגיעים חבר'ה איכותיים לאזור והם מחפשים מענה בתחום ההיריון והלידה, מענה שעד שהגעתי לא היה להם איפה לקבל.

השינוי שיצרנו עם ויוי

מטבע הדברים, האתגר המשמעותי של ויוי היה לייצר חדירה טובה ואפקטיבית לשוק תוך מיתוג חכם ושיווק נכון. לכן, מרבית הפגישות עם ויוי עסקו בבניית תכנית שיווקית והצבת מטרות, בניית תוכנית עבודה ויצירת תמחור ותהליך הכולל מעמדי ושיחות מכירה שונות.

ויוי הגדירה כי הצלחה בפרויקט מבחינתה תהיה הגדלת כמות הלקוחות ב-50% תוך 6 חודשים.
התכנית השיווקית שנבנתה כללה כלים מעשיים והרבה מאד פעולות שנפרטו לעשייה ממוקדת שויוי הייתה צריכה ליישם על פי לו"ז. 
עברנו על האפשרויות העומדות לרשותה מבחינה שיווקית, הבנו איך לבחור שיתופי פעולה נכונים לה, איך לעבוד נכון מבחינה תקציבית ומבחינה ניהולית עם אנשי מקצוע ונותני שירותים בבית נועם.

על ההבדל העצום בין לדעת ולעשות

אחד הדברים המשמעותיים ביותר עבורי היה לתת לויוי כלים יישומיים לביצוע וששום דבר לא ישאר תלוי באוויר. מניסיוני, הרבה פעמים היכולת של תהליך כזה לחולל שינוי לא נובע מידע חדש. 
גם אם התהליך מחדש, הרבה פעמים מדובר על ידע קיים או כזה שאפשר להגיע אליו בדרכים אחרות. אבל המוטיבציה העצומה שמחוללת ההחלטה והשינוי הפנימי שהיא מביאה, הם יקרי ערך והם אלה שמאפשרים בסופו של דבר לראות תוצאות.

ויוי מסכמת: "אחרי שיצרנו את מדרג התשלומים, בדקנו כלים שיווקיים נוספים כמו חבר מביא חבר, כרטיסיות להרצאות ועוד כלים שימושיים נוספים, אני יודעת שאוכל לגרום לתנופה כזאת במשך השנה ושתוך חצי שנה יהיו לי מנויים שיזרימו לי הכנסה קבועה ושוטפת, לכן לא יקרה מצב כזה בו אין עבודה… אני מאמינה בפוטנציאל של העסק שלי וביכולת שלו לגדול ולהצמיח את השוק כולו יחד איתו".

4  טיפים חשובים למקימים עסק בשוק חדש:

בדיקת כדאיות ובדיקת רקע יכולים לעשות את ההבדל הגדול בין הצלחה לכישלון. ההצלחה של ויוי נבעה מהבחירה הגיאוגרפית הנכונה שעשתה, ששילבה מרכז עירוני, ריבוי של זוגות צעירים שמהווים את קהל היעד שלה ושוק בתולי. לכן, רגע לפני תקיעת היתד חשוב לבדוק האם יש סיבה בגללה השוק עדיין לא קיים במקום הספציפי הזה ואיזו בשורה אתם יכולים להביא לו.

דגש על חדירה נכונה, מיתוג ושיווק מהיום הראשון. כשאתן יוצרים שוק יש-מאין, אתם חייבים לפעוללחינוך השוק ולעבוד בצורה חכמה במסגרת תכנית שיווקית לטווח הקצר ולטווח הארוך. מיתוג נכון ושיווק נבון ? לא בהכרח יקר – המבוסס על שיתופי פעולה עסקיים, שימוש בערוצים חינמיים וחשיבה יצירתית, יכולים לקחת אתכם רחוק.

תמחור נכון, יכול להרים אתכם ולהפיל אתכם. הרבה עסקים חושבים בטעות שבתחילת הדרך צריך להתפשר על התמחור ופועלים במחירי הפסד. טעות. יש לתת את הדעת ולתמחר בצורה שמצד אחד תאפשר לכם לפעול ברווחה ותמתג אתכם גבוה ומצד שני לייצר חטיבות הכנסה נפרדות שיגבו אחת את השנייה ויבטיחו לכם תזרים הכנסה ממקורות שונים. גם בתמחור, חשוב להיות יצירתיים, לייצר חבילות שיהיו אטרקטיביות גם לכם וגם ללקוחות ובאופן כללי, לא למכור את עצמכם בזול, רק כי אתם חדשים. בוודאי לא כשאתם בלעדיים בשוק שלכם.

ליווי של האנשים הנכונים. להקים עסק זה אף פעם לא פשוט. להקים עסק בשוק חדש זה מאתגר במיוחד. לכן, חשוב מאד שיקיפו אתכם הגורמים המקצועיים המתאימים שיוכלו ללוות אתכם עד להצלחה העסקית ויתנו לכם את הרוח הגבית להמראה.

רוצות להכיר את ויוי וגנר עוד ואת המיזם המופלא שהקימה?
 www.beit-noam.com 
 050-3772727