האם אני איש מקצוע או איש עסקים?
למדת מקצוע, כי ראית בכך ייעוד: הדרך שלך להגשים את עצמך ולעזור לאנשים לשפר את חייהם האישיים והמקצועיים.
השקעת שנים רבות בלימודים תובעניים, סטאז' מפרך, בחינות ארוכות…
והנה הגיע היום המאושר שבו פתחת את העסק שלך!
עברו כמה שנים מאז ואתה רוצה לחדש, להתרענן, לגוון את הפעילות שלך. אולי אפילו ליצור שותפות או להעסיק בעלי מקצוע נוספים.
האם מישהו גילה לך, שזה הרגע בו אתה נאלץ להיות גם איש עסקים?
לחשוב על האנשים שבאים אליך גם כלקוחות, לא רק כמטופלים/פציינטים/ "בעיות מקצועיות"? להסתכל על השוק, התחרותיות ההולכת וגדלה, לחשוב על שיווק, מכירות, הרחבת חוג הלקוחות, גביה, אמצעי תשלום, תנאי תשלום?
נדמה לי שלא. יש לי הרגשה שגילית את כל זה בדרך הקשה.
אז הנה, כמומחית למינוף עיסקי, עצמאית כבר 10 שנים, שגאה להתפרנס ממה שהייתי עושה גם בחינם…ריכזתי כמה כלי חשיבה שיעזרו לך להרחיב את מעגל לקוחותיך:
- תובנה בסיסית: שיווק זאת לא מילה גסה ? כולנו משווקים את עצמנו ממש מיום היוולדנו! שיווק אמיתי הוא לא מכירה אגרסיבית, אלא מתן מענה אמיתי לצורך הקיים אצל קהל יעד מוגדר היטב. ככל שתשווק את עצמך בצורה טובה יותר, כך יותר אנשים שזקוקים לך, ידעו על קיומך ויזכו ליהנות משירותיך.
- קהל יעד? מי באמת האנשים שרוצים ויכולים ליהנות משירותייך? למי ביכולתך לעזור באמת, ולמי לא? ככל שהגדרת קהל היעד תהיה מדויקת יותר, כך יהיה לך קל יותר להגיע אליו. האם אתה מתאים יותר לגברים, או לנשים? לבני נוער, לצעירים או לאנשים באמצע החיים? האם אתה מתחבר יותר לאמנים? לאנשי עסקים? התמחות היא המפתח להרחבת המעגלים, בקרב קהל היעד המתאים לך.
- יתרון יחסי? מהו היתרון היחסי שלך? למה כדאי לאנשים לבחור דווקא בך, כשיש "בשוק" כל כך הרבה אלטרנטיבות, קלות, זולות, מהירות ומלאות הבטחות? נכון, כאיש מקצוע אתה יודע שיש גם הרבה מאחזי עיניים ורופאי אלילים…אולם הלקוח, הנאיבי והלחוץ, עוד לא יודע זאת. חובתך היא לספק לו את התשובה! הסבר לו בשפה פשוטה, בחביבות וביושר, שפתרונות קסם, יכולים גם לגרום נזק. אמור "באגביות", שבישראל כל אחד יכול להגדיר את עצמו כמטפל,יועץ, או מומחה בכל תחום. בימים אלה מתבצע תהליך להסדרת החקיקה בנושא. ספר לו על הדרך הארוכה שאתה עברת, עד שקיבלת את ההסמכה. על חובותיך כחבר בארגון המקצועי שלך. עזור לו להבין שאתה איש מקצוע רציני.
- תיאום ציפיות? האם אחרי פגישה או שתיים, אתה מוודא שהלקוח יודע מה הציפיות שלך ממנו? האם הוא מודע לזמן, לכסף, למאמץ שנדרש ממנו? האם אתה עוצר מדי פעם ושומע איך הוא מרגיש לגבי התהליך? לקוח שאינו מרוצה, גורם לך נזק אדיר! ייתכן שחוסר שביעות הרצון נובע פשוט מחוסר הבנה ו/או מחוסר נכונות שלו לשתף פעולה. מתפקידך להבהיר לו את התהליך הצפוי לו, ולא לתת לו פשוט להיעלם לך. אם הוא ייעלם פתאום, רוב הסיכויים שהוא מאוכזב, ויותר גרוע, יפזר השמצות עליך….כן, אני מודעת שיש לך כבוד מקצועי וכללי אתיקה נוקשים. אבל שים לב ? אמרתי לברר, להבהיר להסביר, ולא ללחוץ או להפעיל מניפולציות!
- תן קצת מעבר למצופה ממך? אחת הטענות הנפוצות של לקוחות, היא "כשמסתיימת השיחה בת ה-30, 45, 60 דקות, לאיש המקצוע בכלל לא איכפת ממני". כמובן שזה לא ככה, אבל מי כמוך יודע עד כמה כולנו זקוקים לתחושת החשיבות, לתשומת הלב. אנא מצא דרך ליצור גם קשר אנושי עם הלקוח,להראות לו שאתה רואה אותו גם כאדם ולא רק כבעיה מקצועית… המלץ לו על ספר מעניין שקראת, על סרט נחמד שראית. שלח לו מייל עם מאמר או מחקר חדש שלדעתך יכולים לתרום לו. פנה אליו בקצרה, במקצועיות, אבל בדרך שתראה ש-כן, איכפת לך ממנו כאדם! כך תעלה איכות השירות, וכמובן, שכל לקוח, ישמח להמליץ עליך לכל חבריו, בני משפחתו והאנשים העובדים איתו. אפילו היום, בעידן הטכנולוגי והמתוחכם הזה, הכלי השיווקי החזק ביותר הוא ? חבר מביא חבר!
אשמח לקבל תגובות ולענות לשאלות אישיות: noga@smartcenter.co.il
נגה שגב (M.B.A), מומחית למינוף עיסקי. בעלתSMART CENTER , מועדון הלמידה החכם הראשון בישראל, יועצת לבעלי עסקים, ספקית מורשית של משרד הביטחון וחונכת מנוסה של משרד התמ"ת.