אנחנו מנהלים משא ומתן מול ההורים שלנו מהרגע הראשון בו אנו עומדים על דעתנו. אנחנו מנהלים מו?מ עם הגננת, עם המורה, עם החברים שלנו, עם המפקד בצבא, עם המרצה באוניברסיטה עם הבעל/ האישה וכמובן עם הבוס שלנו.
אנחנו מנהלים מו?מ בכל הנוגע לחיים השוטפים שלנו: אוטו, דירה, טלפון, ביטוח וכיוצא בזה.
עוד באון לייף
מו?מ הוא בסיס לכל. להבדיל משיחה רגילה, מו?מ הוא שיחה שבסופה מטרה.כמות של מו"מים אינה מעידה על אחידות דווקא: כל משא ומתן הוא ייחודי וכל אחד שונה בגישתו, ברגישותו ובכוחות הנפשיים הנדרשים בעבורו.
בתפקידי כסמנכ"לית ההפקות של שידורי "קשת", ניהלתי את כל מערך ההפקות.
בתפקיד זה הייתי שותפה להפקת תכניות הדגל של 'קשת' וניהלתי את כל תחום ההפקות וההתקשרות והחוזים עם מפיקים, בתי ההפקה והטאלנטים של החברה.
אני רוצה לספר לכם על משא ומתן עם חברת הפקה. אותה חברה התמחתה בהפקת דרמות. היוצרים של אותה חברה, סיימו לכתוב סינופסיס (תקציר) לדרמה אקטואלית הכולל גם אפיון דמויות לעונה בת 13 פרקים.
כנהוג בשוק הטלוויזיה, בשלב זה של כתיבה החברה חיפשה פלטפורמה שתשדר את הסדרה. שוק הטלוויזיה בישראל, כידוע לכולנו, הוא שוק קטן. נודע לנו, ב"קשת" שהחברה פנתה לחברות הכבלים והחלה לנהל איתם מו"מ על הסדרה. המו"מ התקדם והיה בשלבי סגירה, אבל בשלבים האחרונים לפני חתימת החוזה הצדדים לא הגיעו להבנה בנושא הכספי.
בשלב הזה נעשתה פנייה אלינו, ולאחר שקראנו את החומרים וראינו שגלום בהם פוטנציאל רב, החלטנו להיפגש איתם למו"מ ראשוני.
דבר ראשון: תחקיר מקדים
לקראת הפגישה עשיתי תחקיר מעמיק לגבי העלויות. רציתי להבין מה המטרה הסופית שלהם במו"מ, כדי לתכנן את המטרה הסופית אליה אני חותרת.
אני יכולה להעיד על עצמי שאני אדם מאוד תחרותי ולכן ידעתי שלא אוותר על הסדרה וגם אצליח לסגור את התנאים הכלכליים כפי ששמתי לעצמי למטרה.
החלטתי לנצל את כל הקשרים שלי בתעשייה ולבדוק מה היו התנאים שהוצעו לחברה במשא ומתן שניהלו מול הכבלים. האינפורמציה לא אחרה להגיע ובידי היו נתונים מדויקים על המו"מ שנוהל מול הכבלים וכמה כסף הם היו מוכנים להשקיע בסדרה.
טיפ – חשוב מאוד לשמור על קשרים טובים עם האנשים שאתה עובד איתם לאורך השנים, החל בעוזר ההפקה וכלה במנכ"ל.
דבר שני: יצירת אווירה נעימה
ישנם שני סוגים של ישיבות:
ישיבה פנימית, בה נפגשים המנהלים או אנשי מחלקה מסוימת. האווירה היא של 'תכלס', לא מבזבזים זמן כי צריך ללכת לישיבה הבאה.
סוג אחר של ישיבה הוא ישיבה עם לקוח או מו"מ. לסוג כזה של ישיבה נדרשת גישה ומצב רוח אחרים.
לסיפורנו. מיד עם כניסת אנשי החברה הנ"ל, דאגתי שהעוזרת האישית שלי תכנס עם כיבוד קל ותבדוק עם כל אחד מהמוזמנים מה הוא מעדיף לשתות.
ובינתיים, כדי לשבור את הקרח, פיתחתי איתם שיחה קלילה בענייני דיומא. התעדכנתי ועדכנתי ברכילות ברנז'אית, לא הייתה פגישה בה האורחים לא התעניינו על הסטיילינג שלי. סיפקתי להם על מקורות פרטי הלבוש והתכשיטים שלי.
עוד בטרם הגעת הקפה, היינו חברים!!
כשהרגשתי שהאווירה מספיק נינוחה הבנתי שאפשר להתחיל.
דבר שלישי ורביעי : אל תתנשאו ואל תסגירו אינפורמציה
למרות המידע שהיה בידיי לגבי המו"מ הקודם, נתתי לצד השני לפתוח בשיחה העסקית והקשבתי במלא תשומת הלב.
למרות שלפני היו מונחות ההצעות הכספיות שהם קיבלו מהכבלים, לא הסגרתי שום אינפורמציה. לא השתמשתי בכוח המידע שלי ולמרות שידעתי, שהם נמצאים בעמדה נחותה ובמצוקה לא ניצלתי את מעמדי ואת הכוח שהיה לי, כי אני מאמינה שמו"מ מוצלח הוא זה, שבו שני הצדדים יוצאים מרוצים.
דבר אחרון: תנו אמון בצד השני
לרגשות יש תפקיד חשוב במו"מ.נתתי אמון בצד השני, האמנתי שהם הגיעו במטרה לסגור את העסקה כשהם מנוטרלים מרגשות שליליים, למרות הכישלון הקודם שלהם.
הדבר הכי נכון לעשות במשא ומתן זה לשים את עצמך בנעליו של זה שנושא ונותן מולך. להבין את רגשותיו, לקחת בחשבון שהיצירה שבידיו נוצרה בעמל רב.
התוצאה הסופית – המו"מ הצליח. והסדרה הופקה.
אני יודעת שמאוד הייתם רוצים לדעת מי הייתה חברת ההפקה, אבל אחד הכללים שלי הוא שלא לשתף ולחלוק פרטים על שום משא ומתן שאני מנהלת. מי שבא אלי למשא ומתן או לפגישה על כל נושא אחר, יודע שמה שהיה בחדר נשאר שם.
בצורה תמציתית, אלה חמשת הדברים שהם תהליך נכון, בעיני, לניהול מו"מ מוצלח
1. תכליתו של משא ומתן הוא השגת דבר מה, הוא דורש הכנות מקדימות- בבחינת: "דע את האויב". לפני כל מו"מ אספו את המידע על הגוף, האדם או הארגון שאתם מנהלים מו"מ מולו. המידע צריך לכלול:
א. תחקיר על הגוף עצמו.
ב. איתור והבנה של המטרה הסופית שלו במו"מ.
ג. האם הוא מנהל מו"מ במקביל עם גופים נוספים.
ד. האם החומרים אותם יספק הם בלעדיים, או שאוכל להשיג אותם מגופים אחרים.
2. מו"מ הוא משימה לא קלה. הוא מלווה תמיד בחששות. עדיף ליצור אווירה נעימה לנטרול
חלק גדול מחששות אלה. אווירה נעימה יכולה להתבטא בדברים בסיסיים ביותר:
א. לא להיכנס מיד למו"מ. רצוי להתחיל את השיחה בנושאים קלילים, שאינם קשורים במו"מ.
ב. לדאוג לכיבוד קל.
ג. לדאוג לתנאי ישיבה נוחים.
3. אל תשתמשו לרעה בכוח שיש לכם מתוקף תפקידכם כפונקציה הבכירה המקיימת מו"מ עם גופים רבים.
קל מאוד "להשתכר" מהכוח אותו אתם מחזיקים ביד, ולהשתמש בו בצורה לא הוגנת. הצד השני תמיד מגיע בעמדה נחותה ועל כן יש לאזן את תחושת הכוח.
4. אל תסיגור אינפורמציה שנמצאת אצלכם במהלך המו"מ. כדאי להשתמש בה בתבונה.
5. לרגשות תפקיד חשוב במו"מ. כדי לא להגיע לפיצוץ וכדי להגיע להסכם –יש לנטרל את הרגשות השליליים ולחשוב כל הזמן בצורה חיובית.
סיומו המוצלח של מו"מ הוא סיום המביא את הצדדים להתקשרות ארוכת טווח ולשיתוף פעולה הדדי. הוא צריך להתקיים תוך אמון, הגינות ויושר, כדי להכיל את התחושה
שכל אחד מהצדדים השיג את המטרות לשמן קיים את המו"מ.
אירית אמבר תשתתף בוועידת "נשים שכר וקריירה" של שוות ערך ואון לייף ב-10 בנובמבר 2014 במדיטק חולון.
