אנג'ל: מלאך או שטן?

אנג'ל: מלאך או שטן?

August 1, 2015

מילי מיין

 

 

 

סצנת הניצחון

"אשה נכנסת נרגשת לפגישה עם משקיע (עדיין לרוב זה יהיה גבר). הפגישה מתקיימת בחדר ישיבות במרכז תל אביב / בסלון מהודר בהרצליה פיתוח / בבית קפה נחשב ברמת השרון – 

האשה נכנסת בתחושת הישג אמיתי: 

פגישה אישית עם משקיע!

היא עברה את הסינון הראשון והאכזרי.

כרגע, לא חשוב לה למה הסכים להיפגש, אם זה רק כי הוא מכיר או מסמפט אותה מהעבר או בגלל הידיד שסידר לה את הפגישה איתו כטובה ואולי בכל זאת היה זה ה one-pager המושקע שלה שגרם לו לזהות שהיא שווה פגישה?

  She did it ! זה מה שחשוב.

 

עכשיו זה תלוי רק בה, נכון?

?- אם תהייה מקצוענית מספיק..

– אם תיראה ייצוגית ותישמע רהוטה..

– אם תשדר בטחון עצמי, התלהבות, אמון טוטאלי במיזם ובצוות שלה..

– אם תדע לענות לשאלות החכמות שלו..

– אם ו..אם…ו…אם….

 

אם תהיה במיטבה, המשקיע המוערך שלפנייה ינהג בה ברצינות, יבחן את התכנית שלה מכל הכיוונים: פיננסית, כלכלית ואסטרטגית. 

יש סיכוי שהמיזם שלה לא יתאים לפורטפוליו ההשקעות שלו – היא מבינה, זה ברור, הכסף שלו חייב להניב תשואה מקסימלית. 

היא גם מודעת לכך שהוא מוצף בהצעות ואלטרנטיבות להשקעה בכספו הרב.

לא משנה מה יחליט, היא תתמודד עם התשובה שלו כי בטח יתרום לה דברים חדשים לשיפור, הרי מדובר באדם מצליח ומשגשג בזכות יכולותיו בהבנת עסקים."

 

סוף הסצנה.

 

כמה בולשיט.

 

לא נעים להתוודות כמה פעמים נכנסתי לסצנה כזו בעצמי. חמושה בנאיביות.

ואני? ממש לא ילדה. אני מנוסה ומקצוענית.

נפלתי בפח של עצמי כשהאמנתי שפגישה עם משקיע, זה שקוראים לו אנג'ל,  זו פגישה על השקעה.

 

מבאס.

 

מאז שארגנתי לעצמי מודל  משלי, התהפך הדיאלוג שלי עם משקיעים לחוויה חדשה.

הצורך להרשים ולשכנע הוחלף בסקרנות לגלות מי באמת יושב מולי: איש עסקים ממולח שתענוג לערוך איתו פינג פונג מוחות או חרטטן שאין לו ממש הון פנוי להשקיע והוא מעביר איתי את הזמן, משעשע לעצמו את האגו.

 

הכירו בבקשה, מודל "veni, vidi, continui" (בתרגום מלטינית: באתי.. ראיתי.. המשך..)

אם לא vici (כבשתי) אז לפחות המשכתי הלאה ולא נתקעתי.

 

שלושת עקרונות הגישה שפיתחתי:

 

1. המשקיע לא קורא את חומרי הקריאה ששלחתי:  בעיה שלו.

כמה פעמים שמעתי את המשפט הפלצני  ?והאופנתי "יש לי הפרעת קשב וריכוז, אני לא קורא חומרים…" באמת?! ככה אתה מנהל את עסקייך? תודה על הדלקת האורות האדומים אצלי.

אם כבר נקראו כמה שורות אז כבר יש למשקיע דעה נחרצת – לא ברור איך הספיק לגבש אותה אך אם נשאל אותו למה הוא נגד, נקבל תשובות ממש יצירתיות, אלו למשל תשובות אמיתיות שקיבלתי: 

 

"אינטואיציה עסקית" הוא לא יספר לי על ההשקעות שפספס עד כה…

"מכיר טוב את התחום ואין סיכוי להצליח בו" ואני שומעת: זהירות – יהירות לפניי!

"חסר טאלנט בצוות שלכם"  למרות שהוא לא מכיר אותנו, מעולם לא עבדנו יחד

 

דוגמאות כאלו יש בכמויות ובוריאציות דלוחות .. בעיניי נכון הוא לקחת את ההתנגדות ולשדל את המשקיע לנמק לי אותם לעומק ובדוגמאות. את הטיעונים שלו אפשר לדמות לחורים בסיפור שלי: 

תתייחסו למשקיע כאל פאנצ'רמאכר שיודע לזהות חורים בצמיג שלכם.

 

 

2. לא תהיה שיחה רציונאלית על עובדות, נתונים והזדמנויות: ככה זה.

למה? כי המשקיע יסתיר את מניעיו האמיתים להתנגד:

• אולי אינו יכול להשקיע בי פשוט כי אין לו כסף?
• אולי הסתבך בהשקעות אחרות והוא בחובות?
• אולי רב היום עם שותפים/חברים/משפחה/בנקים והוא רואה הכל שחור?
• אולי סתם עייף או עבר טיפול שיניים כואב?

אם הוא מוטרד מאחד או יותר מאלו ולא מתכוון להשקיע כרגע בשום מיזם, אז זה פשוט:

הוא לא מחפש את המיזם המעניין הבא הוא רק מטעין את עצמו, שהרי זה מאד נחמד שמישהו מתאמץ כל כך להרשים אותו והוא יכול להגיד מה שבא לו. על זה הוא מוכן לשרוף קצת זמן.

 

בפועל, הוא יציג לי טיעונים רציונאלים למכביר, הוא תותח פילפולים עסקיים ו buzz words הבעיה היא אם אתפתה להאמין לו ואשתכנע כי המיזם/ הצוות / התוכנית לא שווים ואני עוד אתערער מזה.

שווה להחמיא ולפרגן למשקיע על טיעוניו גם השגויים בשלב הראשון במטרה לרכך אותו. 

 

 

3. אני כבר פה בפגישה אז כדאי להכיר אדם חדש: אולי הוא שווה את זה.

בגישה החדשה שלי הדבר האחרון שאתעסק בו בפגישת ההיכרות הוא.. המיזם שלי.

אני מתעניינת בעיקר באדם שלפניי וביצירת חיבור איתו.

אני כבר לא ילדה, אמרנו כבר, אני מנוסה ומקצוענית אז כדאי שאשקיע בשיחה. 

 

משקיעים הם  בדרך כלל חדים ואינטליגנטים כך שבמידה ויהיה דיאלוג קולח או יותר נכון, מונולוג נעים של המשקיע על עצמו, אולי הוא ימצא חן בעיניי… זה לא שאני שוכחת שיש אלף כמוני אני פשוט מזכירה לעצמי שיש מאה כמוהו.

 

אנרגיית המכירה וההתלהבות שלי שמורות לשלב שהוא יהיה כנה. המרץ לגייס אותו ייצא רק אחרי שאבין אם הוא מסוגל בכלל להשקיע.

 

אם המזל ממש יאיר לי פנים עם המשקיע הזה הוא ירצה פגישה נוספת, רצינית, למרות שלא קרא חומרים ששלחתי ונכנס כמתנגד נחרץ למיזם שלי… 

אולי לא גייסתי את הונו (אם יש לו בכלל) אבל גייסתי את סקרנותו.

 

לסיכום:

מי שהדביק לאנשים עם הכסף את השם "אנג'לים" הוא קופירייטר מעולה. 

יצר להם מיצוב שמיימי משהו.. אבל מאחורי המיצוב הזה אין שמיים ואין מלאכים.

הפנמתי מזמן שנוסף להיותם בני אדם רגילים לחלוטין, כשמשקיעים אומרים לי "לא" הם בדרך כלל מתכוונים: " אין לי כסף/זמן/ידע רלוונטי למיזם שלך"… וה"לא" הוא רק "לא".

 

מה שבאמת חשוב הוא טיפוח האנרגיה העצומה שנדרשת לי כיזמית: אמונה בדרך ובמיזם שלי. אני אמשיך לפעימה הבאה, המשקיע הבא, אדם חדש, לא מלאך ולא שטן. 

 

אולי בפעימה הבאה תהיה הכימיה שתוביל להשקעה ול CONTINUI (באיטלקית – המשך) 

?