יש הטוענים שאמנות החיזור נוסדה על ידי המאהבים האיטלקים. אותם גברים יפי מראה וכריזמתיים, המיטיבים לבטא את רגשותיהם העמוקים ושהחיזור עבורם הוא ערך עליון. כשבוחנים את ההתנהלות בעולם העסקי, ניתן לראות שאומנות החיזור היא לא רק נחלתם של אנשי הקיאנטי והאופרה. אמנות החיזור מופיעה גם בתפיסות המחושבות והאנליטיות הלקוחות מעולם תורת המשחקים - תורה שדנה בקבלת החלטות בתנאי אי וודאות, בסביבה משתנה ומורכבת, כמו עולם העסקים. 

 

למרות שנראה ממבט ראשון כי ההשוואה בין החיזור בעולם העסקי והעולם הפרטי אינה ברורה, הרי שבמבט מעמיק יותר נגלה שקיים קשר הדוק בין השניים. נגלה כי אומנויות החיזור והפלרטוט תקפות הן במערכות יחסים רומנטיות ואישיות, והן במערכות יחסים בין חברה לבין לקוח. בשני המקרים מדובר בדינאמיקה ביניכם לבין האדם שמולכם, שהוא בעל רגשות, צרכים ומאוויים ייחודיים.

 

אולם, בעוד בחיינו האישיים אנו נוטים לפעול בהקשרים של חיזור ומערכות יחסים באופן רגשי ואינטואיטיבי, בעולם העסקי עלינו לנהל את תהליך החיזור באופן מובנה ומוקפד. עלינו לבנות אותו כחלק מתוכנית פעולה אסטרטגית, המשלבת ומשתמשת בהיבטים מהעולם הרגשי, בכדי להשיג את התוצאה - לכבוש את לב הלקוח הפוטנציאלי ולגרום לו "להתאהב" במוצר/מותג שלכם.

 

חברות בעולם העסקי מתמודדות מדי יום עם הרצון לרכוש לקוחות חדשים אשר יצרכו את שירותיהן ויהפכו ללקוחות קבועים שלהן. ללא לקוחות אלו, אין לחברה זכות קיום או אפשרות לצמיחה בעתיד. בנוסף, לאור העובדה שבשוק דינאמי ומשתנה, מתרחשים שינויים עסקיים תמידיים כגון מיזוגים, רכישות, פשיטות רגל וכדומה, הרחבת מגוון הלקוחות היא חשובה ביותר בכדי לשמור על היציבות וההמשכיות של החברה. 

 

רכישת לקוח חדש היא תהליך מורכב, הטומן בחובו מגוון נרחב של התמודדויות. על הגורם אשר אמון על משימה זו בארגון (בדר"כ סמנכ"ל השיווק), לנהל את התהליך כמערכה אסטרטגית מובנית ומוקפדת, המבוססת על מיקוד שליטה פנימי ועל אומנות החיזור.

מיקוד שליטה פנימי

 

בעולם העסקי והאישי, אנו נתקלים בלא מעט מקרים בהם "הפרעות חיצוניות" גורמות לנו לסטות מהדרך שהתווינו לעצמנו ולהתעלם מהנתונים המרכזיים. אותן הפרעות - כמו אגו, מידע מוקדם על פוליטיקה ארגונית וכו', עלולות בסופו של דבר להשתלט על הסיטואציה ולנהל אותנו במקום שאנו ננהל אותן.

 

במקרים אלו יש להפעיל מיקוד שליטה פנימי - מצב בו אנו לוקחים על עצמנו את תפקיד "מנהל הסיטואציה", ובאופן מודע משפיעים עליו אישית, מנהלים בצורה אקטיבית את המשאבים הקיימים לטובת הפתרון ולא נותנים לאותם גורמים חיצוניים להסיט אותנו מהשגת המטרה המוצהרת. ניתן להצביע על מספר תכונות בולטות אשר נדרשות לצורך התנהלות מתוך מיקוד שליטה פנימי:

 

  • אמונה ביכולת האישית - עלינו להזכיר לעצמנו תוך כדי תנועה למה אנחנו באמת מוכשרים למשימה זו ויכולים להצליח בה (הרבה בטחון אישי).
  • נחישות ודבקות במטרה - לא אחת אנו שומעים את המילה "לא" ואם לא נפתח עור של פיל, נתפתה להאמין שהמשימה בלתי אפשרית.
  • סיבולת רגשית ופיסית - עלינו לדעת להכיל התנגדויות ולנהל מאמצים מרוכזים.
  • הפגנת רגשות מחושבת - עלינו להראות נעימים, חביבים, מעוניינים בקשר, מבלי להפגין לחץ ומתח כלפי חוץ.
  • הפעלת חשיבה וניתוח תוך כדי תנועה - על מנת לתכנן את הצעד הבא לאור מציאות משתנה.

לאור כל זאת ניתן לראות כי התנהלות הלקוחה מעולם מערכות היחסים האישיות, היא הכרחית בכדי להצליח במשימת השגת הלקוח. לכן על המחזר/ת לנהוג לפי כללי החיזור המקובלים: להדגיש ללקוח את ערכו, "לפנק" אותו באמצעים כשרים (ולעיתים גם לא כשרים), להקיפו בחיבה ובתחושה חיובית, להקשיב לו, לדבר איתו על רגשותיו ולהדגיש את הכימיה המשותפת.

 

חשוב לזכור שגם הלקוח מבחינתו בוחן את המערכה בהתאם למגוון פרמטרים עסקיים ואישיים, בהם: תפיסת מקצועיות הספק, אלטרנטיבות נוספות הקיימות בשוק, האם עלות השירות אטרקטיבית מבחינתו ואילו ערכים מוספים הוא מקבל מהזוגיות החדשה הזו. גם כאן ההיבטים האמוציונאליים לא פחות חשובים מההיבטים הרציונאליים ויש משמעות רבה לשיקולים כגון: התרשמות אישית, היכרות מוקדמת, שביעות רצון מתהליך החיזור, והכימיה הנוצרת במהלך ההתקשרות.

 

בסיכומו של דבר, 'חיזור מנוהל' זה שם המשחק, המפתח שייתן לכם את הניצחון במערכה ואת התוצאות העסקיות המיוחלות. ככל שנשכיל ללמוד את המערכה, לבנות תוכנית פעולה רלבנטית, להכיר את כל הרבדים המורכבים של הלקוח וכל ה'כפתורים' המפעילים אותו, ניצוק ערך מוסף לתהליך החיזור וננהל את מערכת היחסים המתהווה בזמן אמת, כך נצליח לכבוש את לב הלקוח וליצור מערכת היחסים מונוגמית ומחייבת לטווח הארוך .

 

הכותבת היא סמנכ"לית בחברת "טרגט מרקט" המתמחה בהפקת אירועים.