עשר המכות של בעלי העסקים

כולנו מכירים את עשר המכות שמהן סבלו המצרים על מנת ל"שבור את רוחם" ולגרום להם לשחרר את בני ישראל מעבדות לחירות. אבל מה קורה עם המכות שלפעמים נוחתות על העסקים שלנו? כאשר אנו פוגשים בעלי עסקים עצמאיים, פעמים רבות הם נראים כמו אחרי שנים של עבדות.

עוד ב-onlife:

לנהל עסק עצמאי על כל היבטיו, הוא אתגר גדול למדי גם בלי מכות. ובכל זאת, מפעם לפעם "נוחתות" על בעל העסק העצמאי מכות. אז מה הם ואיך אפשר לצאת מהתסבוכת?

1. מכה ראשונה: השקעת אנרגיה בהבאת לקוחות בפינצטה

בעלי עסק עצמאי אשר אמונים על ביצוע, יצירת המוצר/השירות, על השיווק, על המכירות וגם על ניהול הכספים, מוצאים עצמם פעמים רבות מידי עומלים על הבאת לקוחות – אחד אחד, הם מנהלים דיאלוג ארוך עם כל לקוח פוטנציאלי בשיחות טלפון שנמשכות ונמשכות, ואז פגישות ועוד שכנוע, ועוד הנחה, ועוד שידולים ועוד ניסיונות ותחנונים. זוהי מכה, תרתי משמע. המכה הזו לא מכניסה כסף ורק מכניסה לעסק לקוחות מרגיזים שיש להתרפס בפניהם.

הפתרון: ליצור תהליך שיווק ומכירה אשר מגיע לקהל היעד של העסק בצורה אוטומטית ככל האפשר. ניתן לייצר תהליך שיווקי שכולו מבוסס על מידע שהוכן מראש שמוביל למעמד מכירה מסודר בעל אופציות מתוחמות לקבלת החלטת קנייה.

2. מכה שניה: מחירים נמוכים מידי = רווחים נמוכים מידי

בעלי עסקים רבים, כל כך רוצים להשיג תנועה של לקוחות עד שהם מוצאים עצמם מורידים מחירים במחשבה שאם יהיו יקרים יותר, הלקוחות ילכו למתחרים. זוהי טעות נפוצה שהרי בסופו של דבר הכל טמון בערך שהלקוח מרגיש שהוא מקבל מהמוצר ו/או מהשירות. התועלות שהלקוח מפיק במישרין ובעקיפין הם שיגרמו לו להסכים לשלם גם אם המחיר יקר יותר מהמתחרים.

הפתרון: במציאות, ככל שבעלי העסק המומחים יעלו מחירים כך ישיגו לקוחות טובים יותר והכמות תהיה תמיד מספקת.

3. מכה שלישית: תסכול, שעמום ותחושת החמצה

מחירים נמוכים מידי ומרדף בלתי פוסק אחר לקוחות מובילים את בעלי העסק העצמאי, לתסכול, לשעמום ולהרגשה כי הם לא מתוגמלים כראוי. כשבעלי העסק מרגישים כך, למעשה ניתן לומר שהם כבר נמצאים בשלב "הרמת ידיים" ובמקום לבעוט ולהילחם במצב הם נמצאים במצב של השלמה. חשוב לזכור שהאביב מביא עימו "רוחות חדשות" וזהו הזמן לרענן את המערכת ולשנות כיוון, להבין שכבר עכשיו, בכל שלב, אפשר לשנות את המצב.

פתרון: עסק חייבים לנהל באופן אקטיבי. ניתן לייצר תוכנית חדשה עם יעדים קונקרטיים שכוללים חידוש של תהליכי הניהול, השיווק והמכירה בעסק, תוך יצירת תוכנית פעולה ברורה להשגת המטרות.

4. מכה רביעית: אמונה שצריך לעשות הכל לבד

בעלי עסקים רבים נמצאים במלכוד. מכיוון שהם מוגבלים מבחינה תקציבית, הם מחליטים לעשות הכל לבד. נכון, זה אולי זול, אבל זה לא ממצה את הפוטנציאל של העסק שלך ומותיר את בעל העסק העצמאי בבינוניות ובחוסר בהירות. בסוף הם מוצאים עצמם עם תיקייה במחשב, עמוסה בקורסים, מסמכים, לינקים וחומרים שיגיעו אליהם בוודאי בפנסיה.

פתרון: חשוב למצוא את המקום הנכון שירכז את כל החומר ובעיקר, יהפוך אותו ליישומי ולבר ביצוע, בעסק שלכם.

5. מכה חמישית: גישת ה"קודם ארוויח ואז אשקיע"

בעלי עסקים רבים אומרים לעצמם, ולסביבה "כשיהיה לי כסף אז". מכה זו נודעת גם כשאלת מיליון הדולר: "האם ניתן להרוויח אם לא משקיעים"? והכוונה היא גם להשקעה של זמן, מאמץ וכן גם להשקעה של כספים.

חשוב להבין שאי אפשר להצליח בעסק, מבלי להשקיע אבל גם צריך לדעת איפה חכם ונכון להשקיע. בעלי עסקים אשר מתנהלים כמו קבצנים בעולם העסקי, זה מה שהם משדרים ללקוחותיהם וכנראה שכך גם יראה חשבון הבנק שלהם.

פתרון: ניהול כלכלי משאבי של העסק, במקום התנהלות. יש לתכנן את ההשקעות בעסק, לראות מה הם הפרויקטים שיניבו את ההחזר המשמעותי ביותר ולעשות אותם בצורה הטובה ביותר.

6. מכה שישית: מנסים להיות כמו המתחרים

בעלי עסקים עצמאים מוצאים את עצמם חושבים שצריך להיות כמו כולם, אחרת הלקוחות לא יבואו אליהם.

פתרון: חייבים להתחיל לחשוב הפוך. דווקא הבולטות והשונות יביאו את הלקוחות, ולא סתם לקוחות, אלא בדיוק את הלקוחות שבעלי העסק מייחלים להם. וכן, עצם הבידול, מאפשר לגבות מהם יותר, כמובן בתנאי שיש להם מה לתת יותר. בידול נכון זה הבסיס היציב שמאפשר לבעלי העסק העצמאי להיות מעל כולם, שהמוצר ו/או השירות שלהם הוא בלתי ניתן להשוואה במקצועיות וגם במחיר.

7. מכה שביעית: משקיעים עוד ועוד רק כדי להיות מקצועיים יותר

בעלי עסקים מוצאים עצמם משקיעים עוד ועוד בלמידה מקצועית על מנת ששמם ילך לפניהם. הם הולכים לעוד השתלמויות, רוכשים עוד ידע, עוד קורס. אך המכה הכואבת היא שהם מפספסים את המקום שבו באמת חשוב להשקיע - בהתמקצעות עסקית, ולכן הם לא מצליחים להגדיל רווחים.

פתרון: הדבר הטוב ביותר שבעל עסק עצמאי יכול לעשות למען עצמו ולמען העסק שלו הוא לקבל הכשרה עסקית כוללת ומקיפה וליווי על מנת להיות מנהל עסק מוצלח.

8. מכה שמינית: העסק משתלט על החיים הפרטיים

בעלי עסקים מוצאים עצמם משקיעים עוד ועוד בעסק, על מנת לייצר הכנסות, על מנת שיהיה להם זמן לעשות בעתיד את מה שהם אוהבים לעשות. זה נכון שאת הלקוח זה לא אמור לעניין שיש לבעל העסק חיים פרטיים, אך את בעל העסק זה אמור מאוד לעניין. הרי למה עובדים כל כך קשה אם לא כדי להגשים את מה שאנחנו רוצים?

פתרון: על מנת לנהל את העסק ואת החיים הפרטיים חשוב ליצור הפרדה, גם אם היא נראית מלאכותית. להפריד בין שעות העבודה, גם אם הם בתוך הבית, לשעות הפנאי (משפחה, קריאה, ספורט, זוגיות). חשוב להפריד בין טלפון של העסק לבין טלפון פרטי, להפריד בין חשבון בנק עסקי לחשבון בנק פרטי.

מתי בפעם האחרונה יצאתם לחופשה?

9. מכה תשיעית: חוסר תכנון קדימה – "כשנגיע לגשר נחצה אותו"

בעלי עסק רבים לא מתכננים את הצעד הבא ואינם מקדישים זמן לחשוב קדימה, אלא ממוקדים בכאן ועכשיו, בצרכים הנקודתיים הנוכחיים של העסק. הם עסוקים רק בלהביא עוד ועוד לקוחות ובלהשיג עוד ועוד פרויקטים. הבעיה היא שבסוף מגיעים לעומס ולמבוי סתום של חוסר יכולת לצמוח נכון.

פתרון: חשיבה קדימה, היערכות ותכנון יביאו את בעל העסק לתוצאות מהירות יותר וטובות יותר.