מאת: עדי הגין

כשמקסין קלארק סיימה את לימודיה באוניברסיטת ג'ורג'יה ב-1971 היא החליטה לעסוק בכל דבר שנשים עדיין לא עשו בתקופתה. התשוקה והרצון לכבוש פסגות חדשות הניעו אותה לכל אורך חייה המקצועיים עד שנהפכה לבעלת מותג גלובלי משגשג שהגתה וייסדה – BUILD A BEAR (בנו לכם דובי, בתרגום חופשי). חנות שהיא בעצם בית מלאכה להכנת דובי אישי בקניון בסנט לואיס ב-1997. כיום "בנו לכם דובי" מפעיל 425 חנויות ברחבי העולם וב-2011 היו הכנסות העסק 394.4 מיליון דולר.

עוד באון לייף:

צעצועים ורודים לבנות וכחולים לבנים- אאוט

משחקים לפעוטות: לא חייבים לקנות

משחקי ילדים תורמים להתפתחות

קלארק, 63, תמיד אהבה לערוך קניות, אפילו כילדה, לכן זה היה רק הגיוני שהקריירה שלה תתבסס על קמעונות. "אחד הדברים שהכי אהבתי לעשות כילדה היה לעשות קניות עם אמי, וההסתכלות היתה טובה בדיוק כמו הקנייה. הסתקרנתי לדעת מה מניע אנשים לקנות מוצרים", סיפרה בראיון ל-FURTUNE ב-2012.

מיד בתום לימודיה פנתה קלארק להתמחות בתחום הקמעונות במשרדי חברת הכט בוושינגטון, שהיתה חלק מתאגיד רשת חנויות הכלבו מיי (שלימים נהפך לרשת מייסיז), והחלה לטפס בסולם הדרגות של החברה. היא הגיעה לשיא בשנת 1992 כשמונתה לנשיאה של PAYLESS SHOESOURCE, אחת  מחברות הדיסקאונט של התאגיד.  "כשהגעתי לפסגה התגמול הכלכלי היה גבוה מאוד, אבל מבחינה רוחנית הרגשתי מרוקנת. חשתי שעולם הקמעונות איבד את הניצוץ שלו. רציתי להיות יצירתית יותר שוב".

אחרי 4 שנים התפטרה מתפקידה ויצאה לחפש פרויקט שישיב את הניצוץ. יום אחד, יצאה למסע קניות עם בת של חברים טובים שאוספת בובות של דובים. "חיפשנו צעצועים מגניבים לקנות וכשלא הצלחנו למצוא שום דבר חדש ומעניין, קייטי הציעה שנכין דובי משלנו. היא התכוונה שנלך הביתה ונכין דובים קטנים. אבל אני שמעתי משהו אחר. המילים שלה העניקו לי את ההשראה ליצור חברה שתאפשר לאנשים ליצור דובים משלהם".

זו היתה ההשראה שקלארק חיפשה: היא החלה לעשות שיעורי בית, ערכה מחקר בתחום ובנתה תכנית עסקית. "הייתי קניינית בכל רחבי העולם, כך שידעתי איך בונים מוצר. ערכתי שיחות עם חברים וילדיהם על הרעיון. כמעט כל ההורים אמרו משהו בסגנון "למה לי להכין בובה משלי כשאני יכול לקנות אותה בחנות?" אבל הילדים של חבריי כל כך התלהבו מהרעיון של להכין בעצמם דובי. לא נעזרתי בקבוצות מיקוד פורמליות, אבל מתחילת דרכו של העסק ל"בנו לכם דובי" הייתה ועדה מייעצת - קבוצת ילדים שהביעו דעתם על המוצרים והשירותים. לילדים יש תובנות והם מעניקים השראה בתפישת העולם השונה שלהם".

ב-1997 משכה קלארק 750 אלף דולר מחשבון הפנסיה שלה כדי להניע את "בנו לכם דובי". "הסכום כיסה את עלויות ההתחלה ובניית החנות הראשונה שתהווה אבטיפוס, וגם משכנתי את ביתי כדי שיהיה לי תזרים מזומנים לרכישת מלאי. עם זאת, רציתי לבנות עסק שמגלגל מאות מיליוני דולרים עם מאות יחידות, והבנתי שאין ברשותי את המזומן הנדרש כדי לממן את הגדילה הזאת. ידעתי שאהיה חייבת להתקשר עם משקיעים חיצוניים".

כשהחנות הראשונה בסנט לואיס התה עוד בשלבי בנייה, שלטי ה"בקרוב" משכו עיתונאי של מגזין עסקי בסנט לואיס. הכתבה שפורסמה על "בנו לכם דובי" משכה את עינו של בארני אבסוורת', בעל חברת השקעות פרטית, ואת שותפו וויין סמית'. "הם קנו 20% מהעסק תמורת 4.5 מיליון דולר, כך שעם ההון הזה, היה ברשותי מספיק כסף לכמה שנים טובות, ועוד לא פתחנו אפילו".

החנות הראשונה נפתחה בקניון בסנט לואיס ביום ראשון, והתורים הארוכים העידו על הפוטנציאל שלה. ואולם קלארק סיפרה כי בתחילת הדרך אנשים לא הבינו את הקונספט כך שהיה קשה לשכנע בעלי קניונים להשכיר שטח עבור החנות. "בשנה השנייה קניונים כבר התחננו שנבוא". עם ההצלחה החל הכסף לזרום ומשקיעים נוספים הגיעו ב-1998 וב-1999. "היינו צריכים לדחות משקיעים מכיוון שהעסק היה כה מוצלח, ולא הזדקקנו לכספם".

החנות הראשונה הציעה רק בית מלאכה לדובים ובגדים למכירה. בהדרגה התווספו נעליים ואביזרים, ובהמשך גם חיות נוספות שאפשר להכין. בנו לכם דובי קיבלו גם זיכיון למכור תלבושות של דיסני ושל ליגת הבייסבול. "ישבנו אז במקום טוב: בתקופה ההיא הכל נהפך להיי-טקי והיי-טאצ'י, כך שעבודת ידיים היוותה איזון מוצלח בין המעבר לטכנולוגיה מתקדמת למסורת".

חנויות "בנו לכם דובי" נפתחו בתחילה בערים גדולות. כשהגיעה ל-150 חנויות, התמקדה הרשת בפתיחת חנויות בשווקים קטנים יותר של קהילות משפחתיות קטנות, וביעדים תיירותיים. ב-2004 נפתחה החנות הראשונה מעבר לים – ביפן. כיום פועלת הרשת ב-19 מדינות. "כמעט 40% מבסיס החנויות שלנו כיום נמצא מחוץ לארה"ב ואנחנו ממשיכים פעול במרץ כדי להתרחב. אנחנו גם פונים לשוק הקניות באינטרנט כאופציית התרחבות, דרך האתר וטכנולוגיית הסמארטפונים".

קלארק מציינת כי הרשת מייצרת מוצרים חדשים כל הזמן, ואין אף נישה שנותרה מיותמת. "אנחנו ממקדים את המחקרים שלנו בלקוחות ובנתינת חוויה טובה. אנחנו רוצים להגיע לילדים גם באמצעים אחרים: בכל שנה אנחנו מחפשים עשרה ילדים ברחבי ארה"ב שעושים משהו כדי לתרום לקהילה שלהם, ואנחנו מכתירים אותם כ'גיבורים ראויים לחיבוק' שלנו. אנחנו מתמקדים במחיר טוב, בנוחות ובמיקום ואנחנו מקווים שהלקוחות עוזבים את החנות עם חיוך על השפתיים".

לפני שנה הודיעה קלארק כי היא מתכננת לפרוש מתפקיד המנכ"לית של "בנו לכם דובי", אך להישאר בתפקידה בדירקטוריון החברה. "יצירת "בנו לכם דובי" והזנת החברה מסטארט אפ קטן למותג גלובלי הייתה אחת החוויות הטובות ביותר בחיי המקצועיים", אמרה כשהודיעה על פרישה. קלארק הודיעה כי היא מתכננת לשלב בין רוח היזמות שלה לרצון לשפר את החינוך הציבורי באזור.

תגיות